Что такое аудит коммерческой деятельности? 

Аудит коммерческой деятельности - это проверка независимым специалистом системы организации коммерческой деятельности, основных метрик коммерческого отдела, мотивации персонала, применяемых методик, операционных процессов и процедур, сравнение их с лучшим практикам лидеров отрасли с целью выявить точки роста оборота и прибыли. 

Аудитор проводит собеседования с ключевыми сотрудниками коммерческого отдела, проводит анализ процессов и влияние их на результаты и выдает письменное заключение. 

6 причин, почему коммерция важнее всего

1. Поисковое продвижение зависит от коммерции

Поисковая оптимизация (SEO) отталкивается от ассортимента, свойств и значений свойств товаров. Если коммерсанты плохо проработали каталог, фильтры и значения свойств в разделах, то и результат SEO-оптимизации будет будет плохой.

2. Платная реклама зависит от коммерции

От прибыли со среднего чека зависит предельный размер ставки в платных рекламных каналах. Плохо проработанный ассортимент + плохие закупочные цены + плохо развитые допродажи = низкая прибыль со среднего чека и скудные возможности в платной рекламе.

3. Качество акций зависит от коммерции

Качество ассортимента в акциях и качество акционного предложения в большей степени влияют на результат, чем качество привлечения. (От плохой рекламы хорошей акции будет больше эффекта, чем о хорошей рекламы плохой акции.)

4. Конверсия сайта зависит от коммерции

Правильная цена и правильный контент в карточке товара - вот залог хорошей конверсии. А этим как раз коммерсанты занимаются.

5. Совместный маркетинг с поставщиками зависит от коммерсантов

Коммерсанты договариваются с поставщиками и производителями о совместных активностях, подарках и компенсациях.

6. Размер склада зависит от коммерции

Коммерсанты закупают товар и поддерживают его оборачиваемость. Высокая оборачиваемость - маленький склад. Много неликвидов - большой склад.

Основные направления аудита коммерции интернет-магазина

Ассортимент

Нужно ли ещё расширять ассортимент или пора остановиться?

Ценообразование

В рынке ли цены? Соответствуют ли цены вашим конкурентным преимуществам (или их отсутствию)

Товарная матрица

Учитываются клиентские ожидания и особенности потребления?

Работа с поставщиками

Есть ли системная работа по улучшению условий и цен?

Товарные запасы

Оптимальны ли? Какая работа ведется по устранению дефицитов и неликвидов?

Приоритеты 

Ресурсов всегда меньше, чем задач. Правильно ли расставлены приоритеты?

Отчетность и планирование.

Если нет регулярного отчета, то процесс не контролируется, а если нет планов - то и не управляется.

Конкуренты

Конкуренты - источник ценной информации. Собирается ли эта информация регулярно?

Акции

Как планируется акция? Как отбираются товары?Как подводятся итоги?

Мотивация

Замотивированы ли сотрудники на достижение целей. Цели менеджера соответствуют целями компании.

Контент

Как происходит управление контентом? Кто и как определяет структуру каталога, фильтры и значения. 

Организационное управление

Правильно ли распределены функции? Эффективно ли происходит оперативное управление и контроль?

Сроки и стоимость аудита

Сколько стоит?

Стоимость аудита зависит от количества сотрудников и от структуры коммерческого отдела. Минимальная стоимость аудита 25 000 рублей. 

Как быстро результат?

Продолжительность аудита зависит от количества сотрудников и от структуры коммерческого отдела. Минимальная время аудита 2 дня.

Для кого эта услуга? 

Для тех, кто выстраивал коммерцию сам и растил специалистов внутри компании

Часто бывает, что основатель интернет-магазина сначала сам занимался коммерцией, потом нашел исполнителя внутри компании и делегировал ему свой функционал. Но поскольку у основателя времени хронически не хватает, то и все процессы коммерческого блока он делал по минимуму, быстро и чтобы хоть как-то сделать (часто в ущерб эффективности). И однажды придуманный на скорую руку процесс так же на скорую руку делегируется и остается жить в компании в кривом-косом виде навсегда. 

Для тех, кто нанимал готовых специалистов

При найме готовых специалистов есть несколько подводных камней из-за которых страдает результат:
1. У вас не хватает компетенций, чтобы правильно оценить компетенции другого специалиста.
2. У специалиста реальные компетенции не соответствуют заявленным, но хорошо подвешен язык.
3. У специалиста есть реальные компетенции, но реализовать их в вашей компании он не может.
Подробнее о проблемах при найме коммерсантов читайте в буклете.

Для малых и средних интернет-магазинов

В малом бизнеса важно качественно использовать тот ресурс который есть. Поэтому нужна фокусировка на главном и том, что приносит максимальную отдачу. Это в буквальном смысле вопрос выживания.

Для крупных интернет-магазинов

Любая, даже самая малая, неэффективность на больших объемах продаж приводит к значительным суммам упущенной прибыли. В конкурентной борьбе победит тот, кто постоянно улучшает внутренние процессы управления коммерцией.

Как происходит аудит?

Аудитор общается со всеми ключевыми сотрудниками в формате интервью (вопрос аудитора - ответ сотрудника). Если необходимо, аудитор просит сотрудника продемонстрировать как выполняются операции или показать результаты тех или иных работ (например, покажите материалы на основе которых вы сформировали матрицу категории). Затем пишет письменное заключение и презентует заключение заказчику с ответами на все возникающие вопросы. 

Что в итоге?

В результатеаудита у вас появится документ в котором будут описаны текущие процессы, указаны их недостатки и представлен список того, что необходимо внедрить, чтобы соответствовать лучшим практикам отрасли. Так же будет показаны качественные связи между рекомендуемыми изменениями и выручкой/прибылью. 

Основные направления аудита коммерческой деятельности: 

- Работа с ассортиментом. 
- Ценообразование. 
- Работа с поставщиками/управление закупками. 
- Работа с контентом. 
- Товарное продвижение. 
- Операционное управление ком отделом (планирование, контроль, мотивация). 
- Анализ
инфраструктуры коммерческого отдела.

Заполните форму и получите буклет с описанием услуги (9 стр.):

в буклете:

Схема расчета стоимости аудита
Правила подготовки коммерческого отдела к аудиту
Частые вопросы и ответы по аудиту
Кейсы